Алексей Гусев: «Нас прокормит тот, кто наиболее лояльно к нам относится»
В Клубе директоров «Лиги успешных агентов недвижимости» прошел тренинг известного питерского коуча.
Спикер выступил с вебинаром «Управление по порядку!», где подробно раскрыл несколько актуальных для руководителей риэлторских компаний тем: «Анализ клиентской базы и индекс NPS», «Нетворгинг руководителя», «20 лучших техник отработки возражений».
Алексей привел формулу анализа клиентов по схеме ABCХYZ, как с ней работать, а также пояснил, для чего это необходимо делать каждому руководителю.
– Фильтруя категории клиентов по величине чека (высокий, средний и низкий) и по характеру спроса (регулярный, нерегулярный), вы сможете понять, кому из них вам стоит предлагать свои услуги повторно, а с кем лучше не иметь дела совсем. Это полезно в первую очередь тем компаниям, которые не ведут серьезной статистики по клиентам и у кого нет системы CRM.
Специалист посоветовал директорам агентств недвижимости измерять индекс лояльности клиентов – NPS. Net Promoter Score, индекс чистой поддержки – это простая в расчете метрика, направленная на оценку лояльности клиентов компании или покупателей какого-либо товара.
– Обязательно проведите опрос среди посетителей агентства, попросив оценить по десятибальной системе их реакцию на вашу деятельность, задав всего 2 вопроса: «Готовы ли Вы порекомендовать нас вашим друзьям?» и «Что нужно нам сделать, чтобы Вы порекомендовали нас?». Разделив таким образом всех клиентов на три группы (лояльные – 9-10 баллов, пассивные – 7-8 баллов, недовольные – 5-6 баллов и ниже), вы поймете уровень доверия клиентов к компании и сможете сделать выводы, куда двигаться дальше.
Подробно остановился Алексей на таком понятии как нетворкинг руководителя и порекомендовал слушателям почитать книги «Никогда не ешь в одиночку» К. Ферацци и «Новый код нетворгинга» Г. Петерсила. Бизнес-тренер подчеркнул, что руководитель должен поддерживать личную связь с наиболее обеспеченными и постоянными клиентами, правильно делегировать свои полномочия в компании и добиваться лояльности своих сотрудников через наращивание харизмы и совершенствования личностных качеств.
– Делайте не просто анализ клиентской базы, а связывайтесь с тем, кто к вам сегодня хорошо относится. Нас прокормит тот, кто наиболее лоялен! Стеснительность в нашем бизнесе – качество, находящееся во втором и третьем десятке компетенций специалиста по недвижимости. В период, когда риэлторский бизнес не получает поддержки от государства, находясь при этом в трудных условиях, надо просто работать и помнить, что мы заботимся сами о себе, о своих людях и клиентах, – завершил вебинар Алексей.
О новостях ипотечного кредитования Клубу директоров рассказал представитель спонсора Ассоциации «ЛУАН» Андрей Золотов (ЗАО Банк ВТБ):
– У нас хорошие новости: все офисы банка работают в штатном режиме, ставки не повышались – сегодня базовые проценты по ипотеке стартуют от 8,9% годовых. Действуют программы помощи отдельным категориям заемщиков: ипотека с господдержкой-2020 под 6,5% на покупку жилья в новостройках, 5% – ипотека для семей с детьми, у которых подтверждена инвалидность. Есть электронная регистрация сделок. Напоминаю, что для клиентов компаний – членов «ЛУАН» действуют преференции в размере 0,2% от базовых ставок по любой ипотечной программе банка.
В свою очередь, Президент объединения «ЛУАН» Ольга Миронова объявила, что очередные on-line курсы риэлторов УЦ «Золотой ключик» пройдут с 23 июня по 2 июля 2020 года. Информацию о них можно получить по тел. 8 (831) 413-97-63, 281-38-48 или по ссылке.
Все новости агентства недвижимости «Золотой ключик» и ассоциации «Лига успешных агентов недвижимости» публикуются в Телеграм-канале МИРОНОВА ПЛЮС НЕДВИЖИМОСТЬ. Подписывайтесь!
